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Hacer un embudo de ventas no es tan complicado como suena, el reto está en hacerlo eficaz.

Cada día son más las personas que se suman a un emprendimiento online. Muchas han optado por ofrecer productos y/o servicios, trabajando así desde la comodidad de su hogar y gestionando su propio horario.

La pregunta que sigue es ¿cuándo se comienza a ganar dinero? El éxito que seguramente conoces de otras personas, se debe a la aplicación de adecuadas estrategias de marketing. No es cantidad, sino calidad.

Recuerda que, en estos tiempos, las personas no se conforman solo con el producto y/o servicio que ofreces. Todos están en la búsqueda de experiencias diferenciadas que las fidelicen con el negocio y las motiven a comprar.

Queremos enseñarte a vender más, por eso… en este artículo te explicaremos paso a paso cómo optimizar tu embudo de ventas. ¿Empezamos?

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una estrategia de marketing que se emplea para captar la atención de clientes potenciales y convencerlos de adquirir un producto/servicio. Se usan diversos métodos para “engancharlo”.  

También se entiende por embudo de ventas al proceso por el que atraviesa un cliente desde que surge su necesidad de adquirir un producto/servicio hasta que lo compra.

Existen dos tipos de embudo de ventas: ‘off-line’ y ‘on-line’

Embudo de ventas off-line

¿Conoces tu producto?

Debes ser el principal conocedor y defensor del producto/servicio que ofreces, ya sea porque eres el creador/productor del mismo o siendo un intermediario en la venta.

Los clientes aprecian más a los vendedores que conocen en profundidad lo que venden y son capaces de contestar todas las preguntas que se crucen por la mente.

Además, el conocimiento del producto/servicio garantiza que, si en el futuro tu cliente tiene alguna dificultad, tú podrás ayudarlo demostrando que tu servicio al cliente no concluye solo con la compra, sino que existe un post-servicio especial.

Debes estar siempre presente para atender las necesidades de tus clientes (por lo menos, al inicio de tu proyecto). Esto será más que suficiente para motivarlos y estarán al pendiente de los lanzamientos que hagas. Es seguro que así consigas hacer que compren en más de una ocasión.

¿Cuál es tu público objetivo?

Conocer el público para el cual está destinado el producto/servicio que ofreces resulta indispensable para lograr tu objetivo de ventas.

Pasos para mejorar el embudo de ventas off-line

1. Debes planificar campañas de marketing orientadas a tu público objetivo.
2. Mejorar el proceso de ventas para que el cliente obtenga una experiencia diferenciada, recuerda que la primera impresión es importante.
3. Diseña una adecuada gestión de relación con los clientes para que no se limiten a una sola compra. Consigue que se fidelicen con tu marca y regresen en más de una ocasión.

Embudo de ventas on-line

Existen cuatro procesos que son considerados como pilares en la venta a través de internet.

Posicionamiento

Para lograr que los clientes se interés por tu página web, esta debe ser atractiva no solo por el contenido que ofrezcas en relación al producto/servicio. Recuerda que existen otras mil páginas que ofrecen lo mismo que tú, ¿qué te hace diferente de ellos?

Despierta el interés de tus clientes desde la primera visita a tu página web. En Internet, es difícil tener una segunda oportunidad. Debes lograr el “enganche” ofreciéndoles algo a cambio como información ampliada en PDF, cupón de descuento para la compra de lo que ofreces, videos, etc.

¿Cuál es la finalidad de darles algo gratuito? Que los usuarios entreguen a cambio sus datos personales, los mismos que usarás para enviar campañas publicitarias que prolonguen el interés de ellos por todo lo que estás ofreciendo.

El posicionamiento se puede realizar a través de diferentes canales como blogs, email, redes sociales, e-books, entre otros. Recuerda que en función al canal que utilices, debes ajustar tu campaña de marketing.

Permanencia

Luego de haber alcanzado una posición aceptable en el rubro, debes procurar mantenerte ahí para que los clientes no pierdan el interés en tu producto/servicio, además de captar más personas.

La permanencia se logra mediante el marketing de contenidos, es decir, la creación de contenido atractivo, elaborado en función a las características de tu público objetivo.

Recuerda que no es necesario subas contenido varias veces en un solo día, el marketing de contenidos se orienta sobre todo a la calidad de lo que subes y no tanto a la cantidad.

Si tu público objetivo se encuentra principalmente en redes sociales, debes partir por identificar cuál es la red principal donde se concentra la mayoría de tus clientes potenciales. Además, hay que determinar cuál será tu campaña publicitaria para lograr que esas personas entren en tu embudo de ventas.

Conversión

La conversión es el inicio de la fidelización de tu cliente, parte del momento en que entrega voluntariamente sus datos personales para que tú le envíes información periódica. De esa forma, demuestras que estás interesado en satisfacer sus necesidades.  

Cierre de venta

El embudo de ventas no concluye en el cierre de la primera venta, más bien se abre una nueva puerta a otros embudos. Es así como podrás continuar ofreciendo tu producto/servicio y la persona se termine por convertir en un cliente recurrente.

¿Cuáles son las razones para optimizar el embudo de ventas?

• Ayuda a dirigir todos los esfuerzos publicitarios al público objetivo, incrementando las posibilidades de venta.
• Los datos que consigas serán útiles para elaborar una prospección de las ventas.
• Se puede aplicar tanto a ventas por canal tradicional como ventas en línea.
• Útil para analizar el proceso de ventas y reconocer en qué etapa se pierden los clientes y qué es necesario para mejorar el proceso.

Resumen del proceso de ventas

Conocer a profundidad cuál es el proceso de ventas ayuda a optimizar el embudo de ventas.

1. En el mundo existen millones de clientes con diferentes necesidades a satisfacer, entre ellos se ubica el grupo de tu público objetivo.
2. Establecer el primer contacto con los clientes potenciales a través de correo, internet, llamadas telefónicas o visitas de puerta en puerta.
3. Despertar el interés del cliente mediante el ofrecimiento de algo ‘gratuito’ a cambio de sus datos para enviar campañas publicitarias.
4. En función a las respuestas de los clientes, se conocerá sus necesidades detalladamente para elaborar una estrategia que las satisfaga a plenitud.
5. El cliente debe identificar que tú ofreces lo que ha estado buscando por tanto tiempo en diferentes medios. De allí surgirá esa necesidad de adquirir el producto/servicio.
6. Antes de cerrar la venta, se pueden presentar entre 2 a 3 ofertas.
7. El cierre de la venta es el inicio de la etapa de fidelización del cliente.

Como puedes ver, el embudo de ventas es un arma letal en el mundo offline y online. Funciona bastante bien cuando la estrategia de marketing ha sido estudiada con gran detenimiento. Anímate a probar, crea una estrategia y aplícala; luego nos cuentas como te fue.